夏季飲料越是暢銷，相應(yīng)的鋪貨、宣傳、管理工作就越具有挑戰(zhàn)性，經(jīng)銷商團隊的工作也應(yīng)該有所側(cè)重，而不是盲目被市場牽引。抓住重點，解決難點，實現(xiàn)銷量提升其實并不難

二八定律指社會上80%的財富由20%的人創(chuàng)造，這條定律同樣適用于食品飲料行業(yè)，可以理解為80%的銷量是在20%的終端店里創(chuàng)造的，這就決定了經(jīng)銷商在鋪貨和宣傳時必須有所側(cè)重。

旺銷店一般需要滿足以下特征中的兩到三點：

從地理位置來看，占位優(yōu)越，交通便利，客流量大，在當(dāng)?shù)鼐植可倘τ泻軓姷挠绊懥洼^大知名度;

（堆箱割箱陳列標準）

（商超堆頭陳列打造標準）

從經(jīng)營品類來看，店面經(jīng)營面積較大，經(jīng)營品類齊全，應(yīng)該囊括日常生活中大部分產(chǎn)品；

從店面定位來看，產(chǎn)品價位偏低，比較平民化，如量販式、大超市;

從購買人群來看，一般集中在購買人群比較封閉的特通店，如醫(yī)院、監(jiān)獄、學(xué)校、社區(qū)小商店等。

（整層貨架陳列標準）

首先，經(jīng)銷商要在旺銷店做好客情工作，以便后續(xù)工作的順利展開，做好通關(guān)準備。

其次，旺銷店中一定要鋪夠充足貨物。只有鋪貨達到一定規(guī)模，才能形成視覺沖擊，務(wù)必讓消費者“看得到”。

（冰箱陳列：加強動手上冰柜，搶占冰柜“有冰就有動”）

再次，除了搶占冰柜外，經(jīng)銷商還要在終端做好陳列，在空間允許的情況下做出盡量大的堆頭吸引消費者注意，還可以搭配道具做好生動化陳列。

夏季飲料需求量大，各品牌經(jīng)銷商都會在終端大量鋪貨。這就要求經(jīng)銷商做好壓倉工作，并準備充足的人力、物力、資金集中快速地鋪貨，搶占終端的資金、貨架、冰柜、廣告、渠道，使得產(chǎn)品在競品市場中占據(jù)先發(fā)優(yōu)勢。同時，夏季飲料銷售受天氣影響較明顯，長時間陰雨天氣會造成夏季飲料銷售驟降。因此，經(jīng)銷商在夏季管理好庫存和終端貨物就變得尤為重要。

經(jīng)銷商如何做好庫存管理？

常規(guī)的管理方式是1.5倍庫存法，即庫存數(shù)量是常規(guī)單月銷售量的1.5倍。

經(jīng)銷商需要根據(jù)銷售目標，對每個月的任務(wù)進行層層分解，直至每個業(yè)務(wù)組，一般分解的任務(wù)應(yīng)大于銷售目標的月度任務(wù)。這樣安排既可以防止夏季飲料旺銷斷貨，又可以防止受雨季影響帶來庫存壓力。夏季飲料斷貨屬于正?，F(xiàn)象，但是經(jīng)銷商應(yīng)該控制斷貨率在一定時段內(nèi)，尤其是20%的旺銷店絕對不能出現(xiàn)斷貨現(xiàn)象。

終端斷貨一般因為旺季到來，經(jīng)銷商配送物流暫時跟不上。終端與倉庫同時斷貨的情況很少，一般集中在旺季的某個時段，如春節(jié)、端午節(jié)、中秋節(jié)的某幾天。如果這種情況出現(xiàn)，經(jīng)銷商必須有應(yīng)對之策。因為廠家發(fā)貨路途太遠，耗時較長，不能解決燃眉之急，所以需要緊急聯(lián)系附近經(jīng)銷商，相互調(diào)劑，協(xié)調(diào)貨物，彼此幫忙，共渡難關(guān)。

此外，根據(jù)平時掌握的本轄區(qū)內(nèi)終端店的庫存情況，把庫存量大的終端店貨物調(diào)整到銷量大的終端店，暫時解困。

夏季飲料越是暢銷，相應(yīng)的鋪貨、宣傳、管理工作就越具有挑戰(zhàn)性，經(jīng)銷商團隊的工作也應(yīng)該有所側(cè)重，而不是盲目被市場牽引。抓住重點，解決難點，實現(xiàn)銷量提升其實并不難。